Cada persona tiene la capacidad de pensar de una manera avanzada y diferente a las otras criaturas vivientes de la tierra, y eso es lo que hace de nuestro mundo un lugar lleno de creatividad y progreso. Sin embargo, la apertura intelectual que tenemos hace que cada uno de nosotros tenga opiniones diferentes, lo que inevitablemente conduce a malentendidos y desacuerdos entre las personas. Esta situación a menudo conduce al desarrollo de argumentos y conflictos en una variedad de áreas, ya sea estrategias para la acción en el trabajo o la planificación de unas vacaciones familiares con un cónyuge.
Por supuesto, cada uno de nosotros debería tratar de ver la lógica del otro lado, pero si tienes confianza en tu posición, no debes tratar de convencer agresivamente al otro gritando. En cambio, debes aprender cómo convertirte en el tipo de persona que sabe cómo explicar tus pensamientos de una manera que le permita al otro lado ver la imagen completa y comprenderte. En el siguiente artículo, aprenderás a cómo convertirte en un persuasor verbal.
¿Por qué es tan difícil lograr que otros acepten nuestra opinión?
Las ideas que planteas durante las discusiones pueden ser muy buenas, pero debido a que careces de habilidades de persuasión, es posible que no puedas transmitirlas de una manera que hagsa que otros estén de acuerdo contigo. La mayoría de nosotros carece de esta capacidad, y como resultado, muchas discusiones pueden convertirse en argumentos en cuestión de minutos. Cuando esto sucede, nosotros y la persona frente a nosotros nos ponemos a la defensiva y tratamos de tomar atajos para demostrar que la opinión del otro es incorrecta, y al mismo tiempo para demostrar que estamos en lo cierto.
A veces funciona, siempre y cuando el argumento no esté demasiado cargado y se lleve a cabo con alguien que no permita que sus sentimientos se interpongan en el sentido común, pero por lo general, tal intento falla. Incluso si tu argumento suena convincente, en el momento en que intentas demostrar que el argumento de la persona está equivocado, los estás obligando a cambiar de opinión avergonzándolos y haciéndoles admitir que están equivocados, algo que no todos pueden hacer fácilmente.
El efecto Boomerang
La corrección de errores casi siempre conduce al fracaso en el intento de persuasión
El argumento presentado en la sección anterior está científicamente probado en un estudio realizado conjuntamente por las universidades de Michigan y Georgia en los Estados Unidos. El estudio está diseñado para examinar por qué las personas insisten en mantener sus opiniones políticas, incluso cuando otros intentan mostrarles que están equivocados.
Los resultados del estudio mostraron que tratar de corregir el error mental de otra persona solo aumenta la ambigüedad sobre la verdad en su cabeza. En otras palabras, tratar de cambiar de opinión presentando tu propio error mental es inútil. Las personas que son "corregidas" en su opinión rechazan con más fuerza las ideas que provienen de creencias que son diferentes de las suyas.
Cómo convencer a las personas mostrándoles la imagen completa
Ahora que sabemos que tratar de cambiar las mentes de los demás es una tarea más difícil de lo que pensamos, se nos puede recomendar que sigamos un método ligeramente diferente e incluso antiguo. Blaise Pascal, filósofo del siglo XVII, escribió el famoso artículo "Sobre el arte de la persuasión" incluso antes de que se inventara el campo de la psicología.
Años más tarde, su idea fue probada por el psicólogo Arthur Markman, y según él, hay una manera infalible de convencer a la persona frente a nosotros para que vea la imagen completa en lugar de tratar de demostrar que están equivocados.
Esto se realiza en 2 simples pasos:
1. Reconociendo la validez del punto de vista de la persona.
2. Guiar a la persona frente a nosotros para descubrir el otro lado de su argumento.
Estos pasos se basan en el hecho de que la opinión de cada persona tiene valor, por lo que primero debemos identificar la validez del punto de vista al que nos oponemos y admitir que hay algo de verdad en ello. Luego tenemos que revelar el otro lado del argumento de manera gradual, es decir, mostrarle a la persona frente a nosotros que los hechos fueron ignorados en su argumento. El siguiente ejemplo te ayudará a comprender la idea:
Imagina que estás discutiendo el menú de la cena con su cónyuge. Tu cónyuge dice que quiere comer una hamburguesa, pero tú quieres pizza. Deberías responder con la frase: "Las hamburguesas son una buena idea, pero ¿qué pasa con la pizza? La pizza también es realmente abundante y los restaurantes italianos tienen opciones mucho más saludables para los niños, ¿no?"
Tal enfoque no ofenderá al otro al rechazar su opinión directamente porque les mostrará otro lado de su argumento: la hamburguesa es una opción que reduce las posibilidades, pero si eliges pizza, puedes ir a un restaurante donde puedes encontrar muchos otros platillos igualmente buenos y saludables, para que nadie se decepcione. Hace que la persona frente a ti se dé cuenta de que no ha visto la imagen completa, en lugar de enfatizar su juicio equivocado.
Además, es importante saber que los intentos de persuasión generalmente funcionan mejor si la otra persona entiende las razones de tu cambio de opinión que si lo impusiéramos. En el caso actual, por ejemplo, podríamos decir: "¿Quizás deberíamos comer algo más saludable con nuestros hijos?" Esto hará que el cónyuge reconsidere su decisión y se abra a otras posibilidades.
Dar sugerencias en lugar de comandos
Este enfoque para resolver desacuerdos también puede ayudarte a ocultar tus intenciones para persuadir, por lo que debes prestar atención a tu tono de voz. Debes desempeñar el papel de guía en lugar de comandante, es decir, debes guiar a la otra persona al pensamiento que deseas crear en su cabeza en lugar de ordenarle que lo acepte. Haz esto haciendo preguntas en lugar de usar argumentos de juicio. En tal situación, la persona frente a ti se sentirá más cómoda considerando tu opinión y generalmente querrá escucharla, especialmente porque la falta de agresión hará que no tengas que intentar defenderte.
Para concluir
Un intento de persuasión exitoso no se logrará solo planteando un argumento de cierta validez. Para evitar que otros se pongan a la defensiva durante una discusión, debes usar una técnica que fomente la colaboración en lugar de tratar de satisfacerte solo a ti mismo. No te adelantes a las ideas de la persona que está frente a ti, pero si ves un error en tu forma de pensar, créelo y cambia de opinión sabiamente: esta es la única forma de evitar conflictos innecesarios.
